C’è un obiettivo che accomuna tutti, freelance, aziende B2B, e-commerce, agenzie: attrarre clienti di qualità. Non clienti qualsiasi, ma persone che capiscono il valore di ciò che offri e che diventano clienti fedeli, che tornano e che parlano bene di te.
E oggi è possibile farlo attraverso i contenuti. Post, articoli, mail, video, testi del sito, tutto questo è contenuto, cambia solo il formato.
Qui sotto voglio spiegarti perché i contenuti sono lo strumento più potente che hai per attrarre i clienti che desideri, con esempi concreti e ragionamenti pratici che puoi applicare subito. Vieni con me!
Perché i contenuti attraggono un target qualificato?
Partiamo da un ragionamento semplice: un target qualificato si informa, vuole capire, cerca risposte. E lo fa attraverso i contenuti. Ti legge, ti studia, ti valuta prima di fare qualsiasi acquisto. Non sceglie il primo che trova, fa ricerca. Confronta, approfondisce, torna a rileggere. E quando finalmente acquista ed è soddisfatto, si affeziona, perché:
- Ha scelto consapevolmente
- Ha compreso il valore del tuo prodotto o servizio
Non sei stato tu a convincerlo: è stato lui a convincersi della tua validità attraverso i tuoi contenuti. Questa è una differenza bella importante.
Chi viene convinto da una buona offerta può andarsene alla prima offerta migliore. Chi si convince da solo, attraverso un percorso di conoscenza e fiducia, resta.
La vera sfida: distinguersi nel rumore
Si parla sempre di contenuti che intercettano i bisogni del cliente. Ed è vero, ma oggi non basta. La vera sfida è riuscire ad arrivare al cliente in modo diverso da tutti gli altri. Trovare un posto riservato nella sua mente e nel suo cuore, in mezzo a tutti i contenuti che consuma ogni giorno. Anche perché:
- I contenuti sono tantissimi: la quantità di contenuti che una persona consuma ogni giorno è enorme. Post, newsletter, articoli, video, podcast. La competizione per l’attenzione non è mai stata così alta. Non bastano contenuti “buoni”, servono contenuti che lasciano il segno
- Il cliente vuole capire il brand dietro i contenuti: non vuole solo informazioni, vuole capire chi sei, come lavori, cosa rappresenti, perché dovrebbe scegliere te invece di chiunque altro
E come si capisce un brand? Attraverso ciò che dice e ciò che fa (e se fa ciò che dice). Se credi che basti “fare bene il proprio lavoro” senza comunicarlo, non hai capito come funziona il mercato oggi. La qualità del lavoro è necessaria, ma non sufficiente. Deve essere raccontata, dimostrata e comunicata.
Il contenuto ti posiziona (e ti fa vendere meglio)
I contenuti non sono solo “belle parole” o un modo per riempire il tuo piano editoriale. Sono strumenti di business concreti con un impatto diretto sulle tue vendite. Te lo dimostro con alcuni esempi:
- Se hai un e-commerce, i contenuti possono diminuire i tuoi resi: eh sì, hai capito bene… pubblicare contenuti di qualità può significare una riduzione dei resi. Acquistare un prodotto di cui non hai informazioni è completamente diverso da acquistarne uno che risponde esattamente a ciò che stai cercando. Quando descrivi dettagliatamente materiali, misure, utilizzi, caratteristiche, casi d’uso, il cliente sa esattamente cosa aspettarsi, ma soprattutto inizia a comprendere il valore di ciò che sta acquistando. Educare il cliente al tuo prodotto è una strada lunga che nel tempo frutta parecchio costruendo un’immagine di te solida e riconosciuta.
- Se sei un’azienda B2B, i contenuti portano maggiore credibilità: anche per le aziende B2B i contenuti fanno un lavoro strategico, aumentandone la visibilità e l’autorevolezza. Dai la possibilità a chi vuole collaborare con te di conoscerti dettagliatamente prima ancora di contattarti. Inoltre, il tuo reparto sales viene agevolato enormemente, perché il grosso della parte informativa il cliente la trova già nei contenuti. Le domande ripetitive diminuiscono. Le obiezioni più comuni sono già gestite. Le call di vendita diventano più brevi, più efficaci, più focalizzate sulla decisione finale. E se non hai un reparto sales, quei contenuti ti servono doppiamente. Sono loro a fare il lavoro di informazione e convincimento che altrimenti dovresti fare tu, ogni volta, da zero, con ogni potenziale cliente.
Avere contenuti ottimizzati: una scelta saggia
C’è un errore molto comune che vedo fare spesso: investire continuamente nella creazione di nuovi contenuti, dimenticandosi completamente di quelli già esistenti: testi del sito scritti anni fa, articoli di blog che non performano…
Ottimizzare quei contenuti può essere una delle scelte più strategiche e redditizie che puoi fare per la tua attività, perché non parti da zero, hai già una base, devi solo renderla più efficace. Quando si parla di ottimizzazione dei contenuti, molti pensano a un lavoro puramente tecnico o stilistico:
- Aggiungere keyword
- Correggere qualche frase
- Migliorare la leggibilità.
In realtà è molto più complesso e strategico di così. Ottimizzare significa fare scelte precise su cosa, come, quando, perché ottimizzare e da dove partire. Ti faccio un esempio concreto di un lavoro che mi è capitato di fare per un mio cliente:
un blog vecchio, non toccato da anni con decine di articoli che non si posizionavano, che non portavano traffico, che non generavano contatti… ed ecco ora il grafico della Google Search Console con i dati dell’ultimo anno di lavoro in cui ho ottimizzato circa 3 articoli al mese.
Scegliere cosa NON dire è strategia contenutistica
C’è un aspetto della content strategy che viene quasi sempre ignorato, ed è la strategia del silenzio. Scegliere cosa non comunicare fa parte della strategia di content marketing tanto quanto scegliere cosa dire. Anzi, a volte è la scelta più potente che puoi fare.
Non sempre ha senso seguire i trend. Un argomento può essere ovunque, discusso da tutti, condiviso migliaia di volte, ma se non rispecchia il tuo posizionamento di brand, cavalcare l’onda rischia di confondere il tuo pubblico invece di attirarlo.
Dire no a un trend che non ti rappresenta è posizionamento. Scegliere di non commentare certe polemiche è posizionamento. Decidere di non pubblicare quel post scritto di fretta solo per “esserci” è posizionamento.
E i tuoi potenziali clienti se ne accorgono, perché vedono coerenza in ciò che pubblichi. Riconoscono chi sa cosa vuole comunicare e chi invece segue la corrente senza una direzione precisa. La coerenza nel tempo costruisce fiducia. E la fiducia è ciò che trasforma un follower in un cliente.
La grinta nei contenuti: la scintilla che fa la differenza
Ci si dimentica troppo spesso di inserire la grinta nei propri contenuti. Anche se sembra poco professionale parlare di grinta quando si parla di content marketing, ma i contenuti dovrebbero sempre avere una spinta verso l’alto. Dovrebbero smuovere qualcosa dentro, perché se non lo fanno, perdono il senso della loro esistenza.
Un contenuto piatto non fa venir voglia di agire, di fare e tantomeno di essere ascoltato. Insomma, non lascia traccia. Un contenuto che tocca un nervo scoperto, sì.
Un contenuto che dice quelle cose che nessuno dice, sì. Un contenuto che sembra sentire esattamente quello che stai provando tu che stai leggendo in questo momento, sì.
Quello smuove.
Quello destabilizza.
Quello ti avvicina e ti fa dire: “Sono io. Lo capisco perché l’ho vissuto.”
A volte ci si perde dietro a framework, tecniche, formule, call to action…Tutto perfetto, ma a mancare è quella grinta. Quella scintilla. Quel piglio che ti fa scivolare parola dopo parola fino alla fine della lettura e ti fa domandare: ma come sono arrivato fino a qui?
Il problema dei contenuti che non “funzionano”
Il problema dei contenuti che non portano clienti non inizia nella fase di scrittura. Inizia molto prima. Il problema nasce dalla mancanza di identità
Il problema nasce quando non hai chiaro chi sei e chi vuoi essere sul mercato. Da quella mancanza di chiarezza nascono testi generalisti, frasi fatte, contenuti intercambiabili che potrebbero andare bene per chiunque (e quindi non vanno bene per nessuno).
Non hai una voce riconoscibile.
Non hai un posizionamento chiaro.
Non hai un punto di vista distintivo.
Perché nel tuo progetto manchi TU (persona o azienda) con la tua voce, la tua visione e i tuoi valori.
Il lavoro sui contenuti, quindi, parte a monte. Prima della strategia editoriale. Prima delle keyword. Prima della frequenza di pubblicazione. Parte dal capire chi sei davvero sul mercato e cosa vuoi rappresentare.
Perché oggi i contenuti contano più che mai?
Potrebbe sembrare paradossale, in un mondo dove i contenuti sono ovunque e l’attenzione è ai minimi storici, affermare che i contenuti non siano mai stati così importanti. Eppure è esattamente così.
Pensaci un attimo: ascoltiamo musica mentre lavoriamo. Aggiorniamo tabelle mentre guardiamo una serie tv. Osserviamo le notifiche del telefono mentre siamo in call.
Leggiamo pensando a qualcos’altro. Ci dimentichiamo quasi tutti i post che ci passano davanti agli occhi. Siamo costantemente distratti.
Non è solo una questione di troppi stimoli. È che ci manca completamente la presenza all’interno della nostra stessa vita. Ci siamo fisicamente, senza esserci mai davvero con la testa.
Ed è proprio per questo che i contenuti fatti bene valgono oro. Perché in tutta questa distrazione, un contenuto che ti ferma davvero è rarissimo. Quello resta. Quello viene salvato. Quello viene riletto. Quello viene condiviso. Quello genera interesse e crea i presupposti per la vendita.
I contenuti servono solo per l’inbound marketing?
Per chi non ha dimestichezza con il termine, l’inbound marketing è quella strategia che porta i clienti a contattarti spontaneamente, attraverso i tuoi contenuti. Ti trovano su Google, leggono il tuo blog, ti seguono i tuoi social, si iscrivono alla tua newsletter e, quando hanno bisogno di ciò che offri, ti contattano.
È un processo meraviglioso quando funziona. Ma non è l’unico modo in cui i contenuti lavorano per te. I contenuti, infatti, funzionano anche nell’outbound
Anche quando sei tu a contattare il cliente, attraverso attività di lead generation, cold email, messaggi diretti, i contenuti fanno il loro lavoro in modo silenzioso ma potente.
Perché succede questo? Perché dopo aver ricevuto un tuo messaggio o una tua mail, la prima cosa che fa un potenziale cliente è cercarti online. Vuole capire chi sei. Vuole sapere come lavori, come ti presenti, quali servizi offri e come.
E cosa trova? I tuoi contenuti:
- Un profilo LinkedIn con anni di post coerenti e di valore
- Un blog che dimostra la tua expertise
- Un sito web che racconta chi sei, come lavori, per chi lavori.
In pochi minuti di ricerca si fa già un’idea molto dettagliata di te. Prima ancora di averti risposto.
Quando iniziano a funzionare i contenuti?
Sovente i clienti hanno bisogno di leggerci molte volte prima di compiere un acquisto. Specialmente in ambito B2B o per servizi ad alto valore, le decisioni non si prendono dopo un singolo touchpoint. Si prendono dopo un percorso di conoscenza e fiducia che può durare settimane, mesi, a volte anni.
I contenuti non sono solo strumenti di attrazione, sono un’infrastruttura di credibilità che lavora per te 24 ore su 24, anche quando dormi, anche quando sei impegnato su altri progetti, anche quando non stai facendo nessuna attività di marketing attiva.
Ogni articolo pubblicato è una prova della tua competenza. Ogni post condiviso è un mattone nella costruzione della tua reputazione. Ogni newsletter inviata è un momento di contatto con persone che forse non sono ancora pronte per acquistare, ma che un giorno lo saranno.
Quando finalmente quel cliente sarà pronto a fare il passo, tu sarai già lì.
Perché serve un copywriter per scrivere i tuoi contenuti?
Abbiamo parlato di contenuti che attirano clienti di qualità, di ottimizzazione, di grinta, di identità, di presenza. Ma chi dovrebbe scrivere tutto questo? La risposta più onesta è: qualcuno che sappia farlo davvero.
Molte persone scrivono bene. Forse anche tu, ma saper scrivere bene non è la stessa cosa che saper fare copywriting strategico.
È la differenza tra saper cucinare per la propria famiglia e saper gestire un ristorante. Le competenze di base si sovrappongono, ma il livello di complessità è completamente diverso.
Inoltre quando sei il/la CEO della tua azienda, la tua energia e il tuo tempo hanno un valore preciso. E molto spesso quell’energia è meglio spenderla sul tuo core business e delegare i contenuti a un copywriter per:
- Avere contenuti pubblicati regolarmente, senza dipendere dalla tua disponibilità o dal tuo umore
- Liberare energia mentale per concentrarti su ciò che conta davvero
- Avere qualcuno che pensa strategicamente alla tua comunicazione mentre tu pensi al business
- Garantire uno standard qualitativo costante nel tempo
Quando sei dentro il tuo business da anni, il coinvolgimento è troppo per vederlo chiaramente come lo farebbe una persona esterna. Un copywriter arriva con occhi freschi e sa individuare e valorizzare aspetti della tua competenza e della tua storia che tu hai smesso di considerare rilevanti.
Non dico che tutti abbiano bisogno di un copywriter in ogni fase della propria attività. Ci sono momenti in cui ha più senso di altri, ad esempio quando:
- Hai chiarezza su chi sei e cosa offri, ma non riesci a comunicarlo efficacemente
- Vuoi scalare la tua comunicazione senza sacrificare la qualità
- Hai provato a fare contenuti in solitaria ma non riesci a mantenere la continuità
- I tuoi contenuti esistono ma non portano risultati concreti
- Vuoi costruire un brand riconoscibile nel tuo settore nel medio-lungo periodo
Se cerchi una copywriter freelance puoi contattarmi tramite i contatti che trovi sul mio sito oppure puoi trovarmi su LinkedIn dove pubblico regolarmente contenuti inerenti al mondo del copywriting, dei contenuti e del marketing.
A presto
Maria
